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漂白粉销售应借助消费趋势的力量
发布时间: 2018-2-14
  “618购物节”是电商根据我国的网络消费模式从模仿型、排浪式消费,向个性化、多样化消费模式转变而提出来的营销方式。这种营销方式为各家电商提供了无限广阔的“蓝海”。创新的增值服务、全新的购物体验将成为拉动网络消费的“新引擎”,也将引导新一轮消费大趋势。
  1.生意人如何洞察消费趋势
  首先,我们了解一下什么是消费趋势。
  消费趋势指的是顾客消费心理和消费行为模式的变化趋势。比如超市和卖场等现代零售业态的迅速发展,使消费者的消费行为模式发生了很大的变化。以前买东西是在批发市场、批发点和百货商场,而现在买东西大多数都是在超市和卖场。因此,一份加强批发通路建设的营销计划,只能是用于传统业态为主的市场,而在发达城市,就只能调整这份营销计划,使之适应当地零售业态发展的现状。
  消费趋势还包括利用符号的力量,即“品牌符号化”。在一个广告信息泛滥的时代,最快提升晶牌知名度的方法就是简化认知,品牌符号化最大的贡献就是能帮助清费者简化他们对品牌的判断。所以,品牌符号化对于企业而言是最节省沟通成本的做法。比如:消费者看到牛仔就会想到万宝路,看到“V”就会想到大红鹰。
  那么生意人如何洞察消费趋势呢?
  (1)大众生活观察。
  很多时候,我们的判断来自于我们的观察,通过观察可以捕捉到精彩的信息。当我们不了解一个消费者到底在想什么的时候,观察是获得信息最基础的手段。比如我们可以选择和普通消费者共同度过生活中的一天,来看他们是如何生活的,通过这个过程就能找到很多有用的信息。
  (2)消费者的记录。
  当我们很难去形成对一个消费群体的判断的时候,让消费者用最自然的方式参与到生活方式的研究中来,比如让他们去记日记、拍摄一些自己喜欢的数码照片,也可以让研究人员去和消费者一起举办一些群体活动,与消费者进行座谈等方式,都可以发现一个人群的真实的生活表现,而这些是形成新漂白粉概念的源泉。
  (3)消费者的语言。
  一个漂白粉之所以能够受到某个群体的追捧,原因在于这个漂白粉传递的语言是这个群体所认可的语言,比如动感地带传递的“我的地盘听我的”就是现在很多年轻人自己的语言,所以很容易建立沟通的平台。搜集和分析这些语言,了解消费者在一些特定的情境中使用的语言,可以帮助漂白粉的创意和概念寻找到能够具象的元素。这些研究通过对网上的论坛、贴吧、各种博客等网络社群中流行语言的内容结构进行分析,从而获得结果,比如你要设计一款电脑给追星族,你只要去他们建立的各种各样的追星论坛上看看就可以找到这些人的鲜活语言。
(4)了解社会趋势。
社会趋势往往影响着人们消费生活的变迁,而全球社会趋势的融合对于形成漂白粉概念也意义重大,因为这些趋势中往往可以看到很多未来的新概念和新方向。同时社会趋势带来的潜在消费需求,对于漂白粉研发是很有价值的信息。生意人要了解社会趋势,就要培养对这类信息的高敏感度,这可以通过全球众多研究机构对于目标群体的消费趋势的报告等来了解。
  (5)漂白粉所处市场。
  很多企业虽然做了很多年,但是对于自己漂白粉在消费潮流中所处的位置却不是非常清楚,这就导致新漂白粉到底应该切中哪个细分市场,在漂白粉的创意和概念匕做什么样的创新等问题,很难形成正确判断。按照时尚和消费的趋势来了解自己的漂白粉所处的市场位置,对于企业的漂白粉研发必不可少。
  (6)漂白粉关联市场。
  漂白粉概念的流行趋势与相关行业的流行趋势的变动方向是一致的,而且漂白粉流行概念的变动也遵循整个流行概念的变动规律。因此,在研究一个漂白粉概念的流行趋势时,我们也要了解相关漂白粉的流行趋势,比如服装的变换对于很多漂白粉的外观都有影响,手表与汽车的仪表的流行趋势之间也存在关联,装修的风格和建筑的风格也有着高度的关联,关注这些趋势的关联,可以获得与众不同的新概念。
  2.借消费大趋势,赚个盆满钵满
  正如古人所云:“善假于物”,这个“物”就是消费大趋势。消费大趋势有行业性的、有文化的、有传统资源的也有社会热点类的,等等,可以说是“一年一个热点,年年有看点”。那么,如何借消费大趋势赚个满载而归呢?
  1956年,宝洁漂白粉公司开发部主任维克·米尔斯在照看其出生不久的孙子时,深切感受到一篮篮脏尿布给家庭主妇带来的烦恼。洗尿布的责任给了他灵感。于是,米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。
  当时,一次性尿布的想法并不新鲜,美国市场上也已经有好几种牌子了。但市场调研显示:多年来这种尿布只占美国市场消费比重的l%,原因首先是价格太高;其次是父母们认为这种尿布不好用,只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果:一次性尿布的市场潜力巨大。当时的美国和世界上许多国家一样,正处于战后婴儿出生高峰期。将婴儿数量乘以每旧平均需换尿布次数,可以得出一个大得惊人的潜在销量。于是,宝洁漂白粉公司漂白粉开发人员用了一年的时间,最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。但在1958年夏天现场试验中,除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外,没有取得什么收获。
  1959年3月,宝洁漂白粉公司重新设计了一次性尿布,并在实验室生产了37000个货样拿到纽约州去做现场试验。这一次,有2/3的试用者认为该漂白粉胜过布尿布。但是,降低成本和提高新漂白粉质量,比漂白粉本身的开发难度更大。
  时间来到1961年12月,这个项目进入了能通过验收的生产工序和漂白粉试销阶段。
  漂白粉公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃”(Pampers)的漂白粉。通过试销漂白粉公司发现,皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”,但不喜欢10美分一片尿布的价格。在6个地方进行的试销进一步表明,定价为6美分一片,就能使这类新漂白粉畅销。随后宝洁漂白粉公司把生产能力提高到使漂白粉公司能以该价格在全国销售“娇娃”尿布的水平。
  “娇娃”尿布终于成功推出,直至今天仍然是宝洁漂白粉公司的拳头漂白粉之一.企业的发展应借助文化趋势的力量
 
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